高效銷售團隊管理
2015-05-09 16:39    點擊：

《高效銷售團隊管理》由尚豐先生總結個人多年的內資及外資企業團隊建設與管理的親身經驗，針對銷售團隊建設與發展過程中普遍存在的問題與矛盾，精心準備而成。該課程以較強的指導性、實用性、系統性享譽國內銷售培訓領域。

  主講：尚豐 老師                課長：1天
課程提綱：
第一部分  銷售團隊管理者的自身修煉——規范管理的思維與動作
¨  開篇：理解管理者與領導者的本質區別
¨  如何發揮銷售團隊在企業中的重要價值：管理引導+業績為王
¨ 銷售團隊管理者的自身修煉——規范管理動作
ü 思想自省化——具備you/me/how思維
ü 問題手冊化——讓方法自行復制
ü 管理滾動化——實施TOP排行榜，抓兩頭放中間
ü 培訓豐富化——讓下屬開始“主動”
ü 溝通模式化——讓下屬得到認同
¨ 銷售團隊管理者的自身修煉——職業化銷售團隊管理者的角色認知
ü 團隊“服務兵”——管理者需具備差異化服務意識，與下屬配合解決問題
ü 理解授權——從授能到授責到授權，讓60向+20轉變，讓-20自動離開
ü 協助下屬成長——他好你才好，不然大家一起慢慢變老
ü 共同的價值觀——能夠營造團隊中的歸屬情感與文化情感
ü 廣聽下屬建言——通過下屬建言，巧妙甄別下屬能力
第二部分  銷售團隊及組織內的人員管控——讓團隊成型，實現整體銷售業績提升
¨ 對事：做好對銷售團隊及組織內的工作流程執行
ü 建立銷售管理工作流程：由原始的工作流程向先進的管理流程轉變
ü 分析：如何通過銷售數據看到“背后”的信息
ü 如何以“領導強力管控”為核心，精確控制、監督下屬的銷售行為
ü 規范化業務流程管理的結果——用制度去管理，而不是用關系去協調
¨ 對人：矛盾管理——如何解決管理矛盾，把握銷售團隊管控細節
ü 工作任務的冷酷 Vs 人文關懷的溫暖
ü 銷售團隊目標 Vs 個人銷售目標
ü 銷售團隊整體任務 Vs 銷售人員個人薪酬
ü 銷售人員個人能力 Vs 銷售團隊提升職位
ü 目標置換 Vs 整體妥協
¨ 對人：愿景管理——如何安排好“妖魔員工”：攻心為上+提升員工知足感
¨ 對人：協同管理——銷售組織中同事之間有效配合
ü 尋找下屬比自己強的積極作用
ü 讓下屬提前了解我們的“預期”
ü 實施例會互訪制度，讓同事看到彼此的工作
ü 實施團隊協作中的“燒烤制度”
¨ 對人：過程管理——結果沒有達到，找工作過程中的問題，而不是找答案
ü 如何建立解決員工問題的機制與制度
ü 定期稽查員工工作進度，讓管理有理有據
ü 用備忘錄控制員工的工作結點
ü 提升管理命令的有效性：大小互補、任務數字、關注對手、剛柔并用
第三部分  銷售團隊的有效溝通與激勵——讓團隊成員從“理解策略”到“執行策略”
¨ 如何做好與銷售團隊下屬的日常管理溝通
ü 開篇：規避人類的慣性溝通思維——理解“慣性溝通反思環”原理
ü ：總監的“召見”
ü 實施團隊管理溝通的“三同步”法——意識、情緒、狀態
ü 判別所轄下屬的性格特征——做“性情中人”，避免做管理“圣人”
ü 理解不同性格下屬在團隊中的共生關系——為什么說：團隊成員之間屬于“一物降一物”？
¨ 如何有效激勵團隊成員實現更佳業績
ü 為什么要做團隊激勵——創建和諧團隊氛圍，實現業績提升
ü 方法一：團隊獎金法——一個團隊里面所有成員都達到某指標
ü 方法二：大人物引導法——如何激勵無提升機會的員工
ü 方法三：危機意識法——如何讓員工積極的自行尋找其不可替代性
ü 方法四：親筆書信法——如何用正式的方法激蕩員工的內心
ü 方法五：開心鑼鼓法——如何形成團隊特有的競爭氛圍與情感
ü 方法六：突擊核查法——雙方都愿意，何樂而不為，“疑”在明處
ü 方法七：正反結合法——如何實施隱性激勵與引導
ü 方法八：夢想劇場法——如何滿足員工靈魂深處的需要
第四部分  課程總結